Обо мне
Меня зовут Алексей Глушонков, я — основатель digital-агентства TrustDirect. В этом кейсе хочу поделиться нашим опытом работы в такой нише, как продажи складской техники. Расскажу о специфике этого бизнеса и проблемах, с которыми мы столкнулись.
О заказчике
Компания «Русский масштаб» более 10 лет занимается продажей, выкупом и арендой подержанной складской техники. В результате пандемии стремительно вырос объем интернет-коммерции, что привело к увеличению количества складских помещений и спроса на обслуживающее оборудование. Поэтому руководством было принято решение о запуске продаж новых вилочных погрузчиков JAC из Китая. После получения статуса официального дилера и первой полномасштабной закупки техники встал вопрос: как их продавать? Именно за решением этой проблемы заказчик обратился к нам в агентство TrustDirect.
С чего мы начали?
На момент обращения к нам, компания уже имела сайт, который был создан под продажи б/у техники. И у заказчика было понимание, что необходимо разработать сайт под новый продукт и запустить рекламу по продаже вилочных погрузчиков из Китая. Мы сошлись на разработке нового сайта в фирменном стиле и логотипом компании клиента с акцентированием на статус официального дилера JAC в России.
Изначально обсуждалась разработка Landing Page. Но после анализа рынка стало очевидно, что одностраничный сайт не соответствует реальным задачам и не будет вызывать доверие целевой аудитории. Для того чтобы продавать складскую технику стоимостью более 1,5 млн. рублей, нужен полноценный продающий сайт в формате интернет-каталога.
Кроме того мы предложили:
- комплексную маркетинговую стратегию с разработкой уникального предложения;
- создание слоганов для рекламы и баннеров с усиливающей визуальной упаковкой в цветах компании;
- анализ рынка и разработку стратегии по выбранным каналам.
С какими сложностями столкнулись?
Самая большая сложность — это время. В нашем распоряжении был всего лишь 1 месяц пока заказчик ожидал большую партию вилочных погрузчиков.
За это время мы должны были провести анализ конкурентов, выработать продающую структуру сайта и осуществить все этапы разработки: прототипирование, дизайн, верстку и запуск сайта с каталогом продукции.
За это время мы должны были провести анализ конкурентов, выработать продающую структуру сайта и осуществить все этапы разработки: прототипирование, дизайн, верстку и запуск сайта с каталогом продукции.
Кроме того, оказалось, что эта ниша имеет высокий уровень конкуренции, а продажей бренда JAC занимается более 40 компаний по всей России. Нужно было найти способ, как выделиться и правильно упаковать уникальное торговое предложение (оффер), а также протестировать разные каналы привлечения трафика.
Стоит отметить и тот факт, что на момент обращения заказчика, ни одной продажи не было совершено, поэтому мы добывали сами исходные данные по аудитории покупателей, их геолокации и потребностях. Сложно было понять какие офферы сработают и как будут вести себя потенциальные покупатели на сайте, так как срок принятия решения о покупке может занимать несколько месяцев.
Как проверяли свою гипотезу?
После того как сайт был разработан, а реклама запущена, накопилось достаточно данных:
- мониторили показатели контекстной рекламы на основе конверсий;
- дорабатывали функционал сайта, расположение блоков, меняли предложения на первом экране и формулировку кнопок на сайте;
- слушали звонки и смотрели данные из CRM по продажам;
Так мы проверяли свои гипотезы, анализировали цифры и сверяли верность направления работы.
Какие каналы подключали?
1.
— по брендовым запросам складской техники китайских, американских и европейских аналогов;
Тестировались по формату объявлений:
— смарт баннеры;
— видео;
Тестировались по формату объявлений:
— смарт баннеры;
— видео;
При проведении рекламной кампании совместно с нашим партнером была поставлена цель привлечь наиболее лояльную и готовую к покупке аудиторию, а нецелевой сегмент убрать. Поэтому после запуска часть рекламных кампаний пришлось отключить — они не принесли должного количества заявок или были очень дорогие. Такие горячие запросы как «Купить погрузчик» принесли мало заявок при этом показатель CPC (стоимость клика) доходила до 500−600 руб.
Кроме того были внесены изменения на сайте, часть блоков дорабатывалась и видоизменялась. Мы протестировали разные кнопки на сайте: «Оставить заявку», «Узнать цену». Внесли корректировки по возрасту и по гео. Как и ожидалось, лучше всего работала рекламная кампания на Москву и область. Это обусловлено сразу несколькими причинами: заказчик находится в Москве, а компаниям и организациям, расположенным рядом, удобно приехать на базу и посмотреть технику в наличии или сделать тест-драйв нового погрузчика.
2. SEO-продвижение сайта
Мы провели работу по кластеризации и оптимизации сайта к продвижению в поисковых системах Яндекс и Google. По текущим результатам работы сайт уже дает поток клиентов по ключевым запросам и через некоторое время будет приносить заказчику продажи наравне с контекстной рекламой.
3. Оформление и запуск на Авито. На момент написания данного кейса, мы отработали всего 1 месяц с каналом привлечения трафика — платформой Авито. И уже он показал весьма хорошие и качественные результаты, сопоставимые с контекстной рекламой.
Как мы вообще решили использовать этот канал? На одной из промежуточных встреч заказчик рассказал, что уже работает с Авито по продажам б/у техники. Мы увидели большой потенциал данного направления и убедили его сделать переупаковку аккаунта с последующим запуском продаж новых вилочных погрузчиков JAC на этой платформе.
Было сделано:
- новое визуальное и смысловое оформление аккаунта;
- привели аккаунт к единому фирменному стилю, который стал сочетаться с логотипом и основным сайтом;
- по нашей рекомендации заказчик сделал привлекательные фото, для публикации объявлений;
- сделала анализ конкурентов и нашли, чем мы можем выделиться и увеличить продажи;
- написали необходимые объявления под разные сегменты аудитории с разными призывами.
В результате всего за 1 месяц использования этого канала заказчик получил порядка 30 обращений по новым погрузчикам и ведет переговоры о поставке техники с «горячими» клиентами. Мы вывели работу на данной площадке на системный и понятный формат, который приведет к росту продаж уже через 1−2 месяца, а также создаст эффект присутствия.
Таким образом, появилась еще одна точка касания с аудиторией нашего заказчика, что дает не только продажи, но и повышение брендового трафика, а также рост популярности компании на рынке.
4. Email-рассылка. Поскольку наш заказчик уже имел базу клиентов, которую собрал по направлению продаж б/у складской техники, мы решили ее включить в рассылку по новому продукту. База оказалась небольшой и нашей задачей было довести до клиентов информацию о том, что теперь они могут приобрести у нас оригинальную складскую технику из Китая. Мы не делали сегментации на аудитории, а просто загрузили эту базу в сервис Email-рассылки. Далее была проведена работа по подготовке первого письма: разработка офера, текста, дизайна и призыва к действию.
Рассылка показала хорошие результаты в открываемость и мы смогли получить несколько заявок. Таким образом, заказчик смог понять, что это один из работающих инструментов продаж и повышения лояльности клиентов.
5. Подключение аналитики. В самом начале мы подключили и настроили базовые системы аналитики Яндекс Метрика и GA4. Настроили макро цели на страницу благодарности, а также нажатие на телефонный номер и Email. Поскольку это B2B направление, то потенциальные клиенты могут обращаться на почту организации с запросом коммерческого предложения.
Как выглядят результаты?
Во-первых, нам удалось запустить абсолютно новое бизнес-направление для заказчика в короткие сроки. За первые 6 месяцев работы выручка составила 134 млн. 402 339 рублей.
Во-вторых, нам удалось протестировать минимум 4 канала привлечения трафика и оптимизировать их так, чтобы они эффективно работали, а мы могли бы заниматься поиском новых каналов продвижения.
В-третьих, мы разработали новый сайт и довели его конверсию в заявку до 1,82%.
Несмотря на то, что мы потратили вдвое больше времени, чем планировали изначально на разработку сайта, наша гипотеза подтвердилась. Разработка полноценного продающего сайта-каталога с подробной информацией о погрузчиках бренда JAC, о компании и ее преимуществах, окупилась заказчику с лихвой.
В итоге компания «Русский масштаб» довольна нашей работой, что подтверждено ее руководителем лично в этом видео-отзыве. А мы наращиваем каналы привлечения, продолжаем системную работу и надеемся, что наш кейс поможет предпринимателям, собственникам бизнеса и маркетологам из сферы продаж складской спецтехники.
Видео-отзыв
134 млн за 6 месяцев — это не удача, а стратегия.
Заполните форму, и мы покажем, как она может сработать и в вашем бизнесе.
